Kauplejate lemmiknipid, millega ostjat mõjutada

Kirjud allahindluse sildid meelitavad ostlema.

FOTO: SCANPIX

Tarbijakäitumise ekspert Mira Zaslove selgitas lahti viis enamlevinud psühholoogilist nippi, millega sunnivad ettevõtted meid aina enam sisseoste ja kulutusi tegema.

1. Ankurtooted. Ankurtoodete näol on tegu kõrgehinnaliste toodetega, mis pole tegelikult mõeldudki laiale tarbijaskonnale müümiseks. Pigem on põhimõte selles, et teised tooted näeksid nende kõrval odavamad välja. Näiteks Austraalias pani kohalik jaekett müüki 279 Austraalia dollarit maksva leivavalmistusmasina, mida ei ostetud kuigi palju. Kui selle kõrvale lisati müügiks 429 dollarit maksev masin, kasvas odavama masina müük kahekordselt. Kallima masina kõrval tundus  soodsam masin hea ostutehinguna.

2. Eksklusiivsus. Mõned inimesed lähevad vastupidi kallimate toodete õnge, seega on ankurtootel ka teistpidine efekt. Eelmise näite mõjul ostavad mõned inimesed just kallima toote, sest see tundub neile eksklusiivne ning nad on valmis maksma selle eest mistahes hinda. Kauplejad kasutavad seda teadmist ära, sest mida eksklusiivsem on pakkumine, seda enam täitub kaupleja tasku.

3. Keskmise hinnaklassi tooted. Mõned kliendid ei soovi osta kõige madalama hinnaga tooteid, sest kahtlevad nende kvaliteedis, kuid tihtipeale ei ole nad valmis ostma ka kõige kõrgema hinnaga toodet. Seepärast jälgivad kauplejad, et valikus oleks olemas ka keskmise hinnaklassiga toode. Ühest õlleuuringust selgus, et kui kliendile pakuti 2,5 dollarit maksvat ja 1,8 dollarit maksvat õlut, valis enamik odavama. Kui aga valikusse lisati 1,6 dollarit maksev õlu, ei valinud keegi seda kui kõige odavamat varianti. Kui see asendati aga 3,4 dollarit maksva premium-tüüpi õluga, valis enamik keskmise hinnaklassi variandi, s.o. 2,5 dollarit maksva õlle.

4. Maagiline number üheksa. Paljudes uuringutes on tõestatud, et üheksaga lõppevad hinnad (1.49, 1.99 jm) võivad kasvatada müüki kuni 24 protsendi võrra. Näiteks Chicago Ülikooli läbiviidud eksperimendis esitleti inimestele kolme ühesuguse välimuse, ent erinevate numbritega kataloogi. Kontrollversioonis oli ühe näidistoote hind 39 dollarit, eksperimendiks vajalikes versioonides oli sama toote hind vastavalt 34 ja 44 dollarit. Kõige rohkem sooviti kataloogidest osta toodet, mis oli hinnaga 39 dollarit.

5. Kõik armastavad häid pakkumisi. Kõige maagilisemaks müügitrikiks on kahtlemata allahindlused. Paljud ostavad tooteid vaid seepärast, et need olid allahinnatud.

Toimetus ootab lugejate küsimusi
Saada

Populaarne

Tagasi üles